Pourquoi ?

La réalisation d'un plan marketing donne confiance :

• au dirigeant qui sait où il va, en lançant son nouveau produit ou service ;
• au client qui se laisse convaincre plus facilement d'acheter ;
• aux prêteurs car il démontre que l'entreprise a toutes les chances de prospérer.

Loin de dormir dans un classeur, le plan marketing est réactualisé régulièrement, car il doit s'adapter à l'évolution des besoins de l'entreprise et des attentes de la clientèle.

Comment ?

Un bon plan marketing se compose d'ingrédients indispensables, obtenus en respectant cinq étapes.

1 - Bien analyser la situation*
Evaluer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de l'entreprise, identifier les concurrents, comprendre leur fonctionnement, connaître aussi leurs propres forces et faiblesses.

2 - Décrire le marché cible
Dresser le portrait démographique des clients, avec leurs caractéristiques (âge, sexe, profession, niveau de revenu et d'éducation, zone géographique). Cette  description doit s'accompagner d'une estimation de la demande et de son rythme de croissance, ainsi que la motivation  d'achat des clients : plaisir, aubaine, simplification de leur vie, etc.

3 - Définir des objectifs clairs
Le plan de marketing doit fixer des objectifs réalistes, des cibles et un échéancier précis. Utiliser des mesures de l'activité est l'approche la plus courante : part de marché et segments de marché locaux, nombre de clients et pourcentage des clients fidèles, etc.

4 - Etablir la stratégie de marketing
La mise en œuvre des 4 « P » du marketing (produit, prix, place, promotion) reste une bonne approche. Mais quels outils vont permettre de joindre quels types de clients ? Si certains sont onéreux (publicité, promotion des ventes, campagnes de relations publiques), le marketing électronique et le réseautage sont bon marché tout étant efficaces.

5 - Faire des états financiers
Ils comprennent un budget et des prévisions de ventes. Mais encore faut-il se poser et répondre aux bonnes questions pour faire de justes prévisions de bénéfices et de dépenses : objectif de chiffre d'affaires, prix demandé, coût de production, frais d'expédition, salaires, financement, etc. L'analyse de la rentabilité indique combien il faudra vendre pour couvrir les frais d'exploitation.

Votre feuille de route est prête, et les clients potentiels savent où vous trouver : il reste à gagner leur cœur et à les fidéliser.

*Cette analyse se retrouve souvent sous deux acronymes SWOT*, et F.F.P.M.
SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats ;
F.F.P.M. : Forces, Faiblesses, Possibilités et Menaces.